HubSpot導入で失敗する会社に共通する7つの準備不足｜導入前に見直したいポイントを解説

HubSpotの導入を検討している会社は増えていますが、実際には「導入したのにうまく使えない」「思ったような成果につながらない」と感じるケースも少なくありません。

ただ、こうした失敗はHubSpotそのものに原因があるというより、導入前の準備が足りていないことが大きな理由になっていることが多いです。

HubSpotは、営業、マーケティング、カスタマーサポートを横断して活用できる便利なツールです。その分、なんとなく導入を進めてしまうと、機能を持て余したり、現場に定着しなかったりすることがあります。

この記事では、HubSpot導入で失敗しやすい会社に共通する「7つの準備不足」について、できるだけわかりやすく整理してご紹介します。

導入目的があいまいなまま進めてしまう

HubSpot導入でまず多いのが、「便利そうだから」「営業管理に良さそうだから」といった、少しふんわりした理由のまま進めてしまうケースです。

もちろん興味を持つきっかけとしては自然ですが、導入目的がはっきりしていないと、何のために使うのかが社内で揃わず、結局うまく活用できなくなります。

たとえば、問い合わせを増やしたいのか、商談管理を整えたいのか、顧客対応を改善したいのかで、見るべき機能も設計も変わってきます。

導入前には、まず「HubSpotで何を改善したいのか」を言葉にしておくことが大切です。加えて、「問い合わせ件数」「商談化率」「対応時間」など、成果を測る指標もあわせて決めておくと、導入後の運用がぶれにくくなります。

今の業務フローを整理しないまま入れてしまう

HubSpotは業務を整えるのに役立つツールですが、今の業務が整理されていないまま入れてしまうと、かえって混乱が増えることがあります。

たとえば、問い合わせが来た後に誰が対応するのか、営業にどう引き継ぐのか、商談ステータスをどう分けるのかが曖昧なままだと、HubSpot上の設定も曖昧になります。

その結果、担当者ごとに入力の仕方が変わったり、案件管理の基準がバラバラになったりして、せっかくのデータが活かしにくくなってしまいます。

導入前には、まず今の業務の流れを見える化しておくのがおすすめです。そのうえで、部門をまたいだ引き継ぎや運用ルールを整理してからHubSpotに落とし込むと、導入後の定着がぐっとスムーズになります。

データ設計を後回しにしてしまう

HubSpotでは、コンタクト、会社、取引、チケットなど、さまざまなデータをもとに運用していきます。そのため、データ設計があいまいなままだと、後からかなり手戻りが起きやすくなります。

よくあるのが、「とりあえず使い始めて、必要になったら項目を足そう」と進めてしまうケースです。これをやると、項目名が揃わなかったり、似たようなプロパティが増えたりして、入力もレポートもだんだんわかりにくくなります。

最初の段階で、何を管理したいのか、どんな項目が必要なのか、どんな命名ルールでそろえるのかを決めておくと、後からかなり楽になります。

また、既存データを移行する場合は、重複や不要データをどう扱うかも事前に整理しておくと安心です。

社内の担当者や運用責任者が決まっていない

HubSpotは導入して終わりではなく、運用しながら改善していくツールです。だからこそ、「誰が管理するのか」「誰が改善を回すのか」が決まっていないと、うまく定着しません。

初期設定だけ外部に任せて、社内で責任を持つ人がいないままだと、数か月後にはほとんど使われなくなってしまうこともあります。

特に、現場が使うツールなのに、現場側のオーナーが不在だと、入力も改善も進みにくくなります。

導入前には、社内オーナーを決めたうえで、営業、マーケティング、サポートなど各部門がどこまで責任を持つのかをはっきりさせておくことが大切です。あわせて、導入後に振り返る定例の場を持てると、改善も続けやすくなります。

コンテンツや導線の準備が足りていない

HubSpotはリード獲得や育成にも強いツールですが、フォームやCTA、資料、メール、LPなどの導線が整っていなければ、期待した成果にはつながりにくいです。

ツールを入れたからといって、それだけで問い合わせが増えるわけではありません。特にマーケティング活用を考えている場合は、ユーザーがどこから流入して、どこでCVし、その後どうフォローするのかまで考えておく必要があります。

フォームはあるけれど遷移先が弱い、CTAがない、ダウンロード資料が未整備、メールシナリオがない、といった状態だと、HubSpotの良さを十分に活かせません。

そのため、導入前には「どこでリードを獲得するか」「どんな導線で商談につなげるか」を整理しておくことが大切です。

最初からあれもこれもやろうとしてしまう

HubSpotはできることが幅広いので、最初から全部活用したくなる気持ちはよくあります。ただ、最初の段階で一気に広げすぎると、社内が追いつかず失敗しやすくなります。

CRM、MA、営業パイプライン管理、問い合わせ管理、レポート、ワークフロー自動化まで同時に完璧に進めようとすると、設定する側も使う側も負荷が高くなってしまいます。

結果として、どれも中途半端になり、現場から「使いにくい」という印象を持たれてしまうこともあります。

だからこそ、最初は範囲を絞って始めるのがおすすめです。まずは成果が出やすい領域から着手して、運用が回ってきたら少しずつ広げていくほうが、結果的に成功しやすくなります。

教育や定着支援の計画がない

意外と見落とされやすいのが、導入後の教育と定着支援です。

HubSpotは、機能を説明しただけではなかなか定着しません。現場としては、「なぜ入力するのか」「この情報がどう活かされるのか」がわからないと、どうしても負担感のほうが大きくなってしまいます。

その状態が続くと、入力されない、データがたまらない、レポートも見られない、という悪循環になりがちです。

導入前から、部門ごとのトレーニング、運用マニュアル、入力ルール、活用状況の確認方法まで考えておくと、定着しやすさが大きく変わります。

まとめ

HubSpot導入で失敗しやすい会社には、いくつか共通点があります。その多くは、ツール選びの問題というより、導入前の準備不足によるものです。

導入目的を明確にすること、現行業務を整理すること、データ設計を整えること、社内の責任者を決めること、導線やコンテンツを準備すること、スモールスタートで進めること、そして教育と定着支援まで考えておくこと。このあたりを事前に押さえておくだけでも、HubSpot導入の成功確率はかなり変わってきます。

もしこれからHubSpot導入を考えているなら、まずは機能比較から入るのではなく、自社の準備状況を見直すところから始めてみるのがおすすめです。

HubSpot導入をうまく進めるには、ツールを入れること自体よりも、その前後の設計や運用の整え方がとても大切です。
「自社に合った進め方がわからない」「何から準備すればいいか整理したい」「導入後にちゃんと定着するか不安」といったお悩みがあれば、ぜひ一度ご相談ください。

ネットレックスはHubSpotゴールドパートナーとして、導入前の整理から初期設計、運用定着までサポートしています。
パートナー選びにお悩みの場合には、お気軽にお問合せください。